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从卖产品到卖解决方案是时候该改变了

来源:大发 | 时间:2019-04-08 人气:1896
  •   今年,由于原材料价格上涨,人工成本增加,物流费用加大,涨价潮席卷了整个中国制造业。涨价初期,以为是个别行为,掀不起大浪;中期依然有企业能以实力抗住说坚决不涨价;再后来铺天盖地的涨价潮来了,行业要洗牌了,LED显示屏价格理性回归摆脱价格战了...

      一直以来LED显示屏行业的低价竞争被认为整个行业的一颗毒瘤。然而,阻碍行业发展根本原因也不是低价竞争,涨价潮并不能解决恶意价格战,解决价格战的、推动行业发展的是创意解决方案、高端市场应用。

      LED显示屏行业的发展一直依靠技术推动,我们的产品不断的在进步,可市场却越来越难做。在面对成本不断上涨,市场需求不断提高的同时,还将面临全球各类显示技术层出不断,或许目前我们还处于优势期,但这样的优势又能持续多久。LED显示屏企业当适时的由卖产品转变为卖解决方案。

      卖产品的团队只是在思考如何搞定一款在市场立足的产品,而卖解决方案却要求团队考虑如何卖一种服务;

      以往对客户来说,可能需要三到四家公司来提供所有这些服务,现在一个供应商就可以解决问题,简化了工作流程。从企业的角度来说,这么做不仅利润有所增长,更重要的是互动机会增多后与客户的粘性加大,依赖性加强。做好解决方案是非常必要而且迫切的。因为企业客户不仅看重产品,更看重背后的服务,好的解决方案能成功将客户的注意力从价格转向服务,避免同质化的价格竞争,而且一旦谈成后,双方合作的时间较长,维系客户的成本较低。

      设计在产品时代比较单纯,设计师或设计公司只需要思考如何设计出一款差异化的产品获得目标消费群的认可就算完成了工作。而在解决方案时代,设计思考的是如何围绕产品构建出一个商业,这就是最大的不同。现在的解决方案的设计不再是聚焦在单一产品上,而是要多维度考量,每一个维度都需要有专业人士参与设计开发。如硬件设备开发人员跟软件开发人员需要相互配合,整合资源,将产品和服务集成起来提供给客户。做产品设计的重点在产品战略,做解决方案复杂性高,更多是在做集成式创新。

      解决方案,顾名思义,关键在于要能解决客户的问题。客户的问题和需求不尽相同,这要求企业在开发解决方案的时候,充分理解客户在使用产品中的痛点和未来的发展趋势,有针对性地开发相对应的解决方案。在过去几年中也看到过不少不成功的转型案例。其失败的原因也大多在于在制定解决方案的时候,没有站在客户的角度解决客户的问题。

      在将解决方案推向市场的时候,企业需要重新审视定价和销售模式,着重解决以下几个问题:一,解决方案的价值是否明晰,如何量化附加值;二,客户的支付意愿是多少;三,原有的定价模式是否还可行,是否应该考虑新的定价方法和计价方式;四,原有的销售渠道和团队是否还适合推动新产品销售,应该做怎么样的调整等等。

      多团队,多维度开发。做解决方案需要可持续的运营模式。可以用产品经理负责制,最好采用矩阵式组织结构,不同的团队成员可以交叉负责。

      方案组合方面可以突破。同一家企业内部不同解决方案之间如何平衡,需要更有效的处理。在做方案组合时可以根据不同客户的不同需求进行调整。

      重复使用性。不是每一个解决方案需要全新去做所有模块,如何提高现有产品和服务的利用率,在同一平台上运行多款应用,需要从领导和战略层面考虑。

      不管怎么说,创新才是企业生存发展之根本,企业在市场中立足都要有自我创新的能力,没有创新,仅靠传统的东西只会被市场所挤压掉。随着经济的发展,原来的产品技术比较单一,原来可能只是一个逐利的显示产品,现在会是一个显示系统,甚至要变成一整套应用解决方案,这是随着市场的发展和本身技术提高的必然,也是一种进步,将会带领产品乃至整个市场进行扩展,具有积极的意义。

      Voury卓华是行业领先的室内大屏显示及拼接控制整体解决方案提供商,同时也是微间距LED显控系统的定义者。创立十多年来,Voury卓华一直专注于室内显示单元和拼接控制产品的研发、生产和销售,始终坚持以客户为中心,专为政府、电力、煤炭、军队、公安、交通、气象等行业的控制室打造卓越的视频显示及传输解决方案。Voury卓华在产品研发和设计上不断创新,针对不同行业制定出更贴切的显控解决方案,赢得了广大客户的尊重和信赖。

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