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对公客户营销案例解析与营销策略ppt

来源:大发 | 时间:2019-01-14 人气:2440
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      * * 第三部分 供应链金融的意义 提要: 模块一.营销方式的转变 模块二.风险控制新技术 模块三.供应链金融的意义 模块一.营销方式的转变 1.从“N”到“1”:供应链金融业务始于以 授信业务为代表的中小企业自偿性贸易融资解决方案,从对“N”授信的个案中对“1”的责任捆绑,最终发展到直接找到“1”来批发“N”,经历了一个认识的过程。 2.它山之石:以UPS(UPS capital)为代表的一批金融物流混业经营企业所获得的商业成功,证明了金融业与物流业在面对供应链贸易背景的视角上,具有 天然 的利益和价值契合点。 3.“1+N”的逻辑:利用“1”与供应链其他成员利益关联及其在供应链中的强势谈判地位,引入“1”的信用开展对“N”的金融服务;同时,利用对“N”的面向贸易环节的金融服务,以及“N”与“1”之间的贸易、结算关系,进一步深化“1”对主办银行的依赖,并创造对“1”开发的更多机会。 供应链融资产品的五个切入点: 1.从 核心 企业切入; 2.从上下游小企业切入; 3.从 物流 企业切入; 4.从专业市场切入; 5.从内部交叉营销切入. 模块二.风险控制新技术 1、信用风险的转化; (信贷管理的主要策略有哪些?) 2、现金流控制; 3、结构性授信安排。 现金流控制 (一)要素: 1、流量的管理; 2、流向 的管理; 3、循环周期的管理。 现金流管理 (二)手段: 1、金融产品的 组合 运用; 2、信息文件的约束和控制; 3、业务流程模式和 商务条款 的控制; 4、发挥 财务报表 在现金流控制中的作用。 结构性授信安排 ( 一)概念:结构授信不同于离散的单一客户 授信,是指银行以 真实贸易 为背景,对包括受信 申请人及其供应链节点上主要参与者在内的客户 组团的授信,即银行基于同一交易客户群体的融 资需求和总体抗风险能力,根据不同的产业特征 和客户需求,对相对封闭的 供应链金融 链条上关 联环节客户进行主动授信安排,并提供不同的产 品组合和差异化服务。 结构性授信安排 (二)作用: 1、结构授信解决了供应链融资业务中风险管理 的两个突出矛盾:一是解决授信承载主体单一和融 资中多主体的实际资金需求与资金使用的矛盾;二 是解决了授信主体的信用与 供应链整体信用不对称的矛盾。 2、结构授信提高银行授信资金的使用效率和营销效率; 3、结构构授信也有利于分散和降低风险。 补充:货押业务风险预警信号分类情况表 借款人及出质人经营情况 抵(质)物情况 监管情况 企业出现停工、停产现象 企业在质押物的数量、质量上做假、以次充真、以次充好 未办理正常出货手续的出货行为 企业有变卖资产的行为 企业产品质量不稳定,常发生退货情况 企业不配合落实监管措施 企业员工工资发放存在问题,长期拖欠员工工资 质物保管出现安全隐患,质物外包装破损、质物受潮、变形等 故意隐匿或损毁质押标识 行业政策出现变化,对企业经营形成重大影响 质押物市场价格出现大幅波动 企业生产不正常或出现经营亏损 企业产品销售价格低于分行核价 企业有大型项目投资 补充:供应链融资信用风险评估主要内容 评估类别 主要内容 企业基本状况 业务内容、股权结构、设立时间、关联企业、管理人员评价等 市场地位 主要产品市场容量、市场占有率、技术水平的层次、销售网络、竞争对手状况等 供应链状况 主要供货商、主要销售对象、结算方式、技术的替代性、与交易对手的利益关联度等 企业的融资状况 申请授信的总额度、在其他银行的授信、其他方式借款等 企业财务分析 企业经营的重要财务数据、流动资产的详细状况、企业财务趋势的分析等 授信用途及资产支持 授信用途、操作模式、存货物况、应收账款结构和汇款记录、交易对手状况等 模块三.供应链金融的意义 (一)对中小企业; (二)对核心企业; (三)对商业银行。 (一)供应链金融对中小企业融资的意义 1.通过引入核心企业和 物流监管合作方 两个变量,信贷委托代理关系中的信息不对称问题大为改善; 2.通过对物流、资金流控制的结构化操作模式设计,以及核心企业的 信用捆绑 技术的运用,中小企业的 信用风险 得以有效隔离和屏蔽; 3.通过结合贸易背景的资金特定化使用控制,以及授信 自偿化 技术的运用,中小企业经营稳定性差的问题对资金安全的影响受到有效控制; 4.通过立足核心企业的 团购 式销售模式,中小企业融资中成本—收益不对称的问题得以解决; 5.由于这些新的风险控制技术的采用,相比于传统的信贷技术,中小企业不再是高风险贷款客户群体,而是变成和大企业风险水平 相当 而收益 更高 的客户群体. 补充: 链式集群和块状集群的不同产品创新思路 (二)供应链金融对于培育核心企业的意义 研究表明:采用供应链融资最成功的企业,获得竞争优势的可能性是原来的 6 倍,处理业务的能力是原来的2倍,处理发票的能力是原来的3倍。 (三)供应链金融对于商业银行的意义 1.获得对 中小企业 市场深入开拓的可行性; 2.业务综合发展的机会; 3.对客户集群的网络性 绑定; 4.不良资产率及其真实性的改善。 第四部分 典型案例集萃(20例) * * * * * * * * * 业务模式全景 上游延伸:将标准模式扩展至核心厂商上游供应商企业,提供保理、票据贴现、进口结算与融资等配套产品 深入合作:加深与汽车制造企业的深度合作,涉及国际结算、现金管理、财务咨询、债务保值等创新产品 担保选择:对经销商授信的风险缓释,增加非回购担保下的选择模式: 优先引入在第三方监管下的车证动产质押模式; 单一合格证监管模式,但较动产质押模式,对于经销商授信应按一般授信标准掌握。 汽车金融 汽车金融业务基本模式 A集团 银行 物流运输公司 监管方 用户 经销商4S店 三方 协议 1授信额度、开票申请 2开立银行承兑汇票 商品车 5交款 3合格证、车交接 7释放合格证、车 4派驻监管员 监管车与证 6 收款后通知 回款至银行 5使用银行大额支付系统 3运输 8销售 产业金融:沿产业价值链 “横到边、竖到底”开发 原油 燃料油 最终用户(电厂) 用户(航空公司) 进口代理企业 炼油企业 成品油销售企业 燃料油进口代理企业 贸易商 温故知新游戏 模块三: 客户需求挖掘和产品设计新技术 财务搭脉术 客户对银行的核心需求: 企业(管理) 销售 采购 融资 理 财 企业需要: 1、降低支付成本 2、延缓 现金 的流出 3、必要时提前屯货 4、进行集中的采购 企业需要 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高 销售 的质量 4、支持订单式生产。 策略性探询:逐步提高的重点 每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点,基本上我们可以归纳为四类:(SPIN技术) 1.状况型提问 2.困难型提问 3. 影响 型提问 4. 解决 型提问 * 银行承兑汇票的活学活用 (案例) 客户 卖方 开证行 通知行 (委托收款 行、议付行) 运输公司 合同 11 提货 4 发货 2 开立信用证 7 委托收款 8 付款或确认 1 提交开户申请书 9 通知赎单 10 付款 3 通知信用证 5 备齐单据交单 6 审单议付 国内信用证业务流程 经改良的国内信用证业务流程 开证申请人 (买方) 通知行/议付行 开证行/付款行同时也 是通知行、议付行 受益人 (卖方) 3 卖方组织发货 贸易合同 1 买方向开证行申请开立国内信用证 5 开证行收到全套单据、审查单证相符后,向申请人发出到期付款确认书,于到期日付款 2开证行直接向受益人通知此笔国内信用证 4卖方发货后备齐单据, 向开证行交单 6开证行直接 对受益人划拨 款项 国内信用证的灵活融资方式案例 保兑仓在国内贸易融资中的活学活用 (案例) 一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事 潜在需求挖掘故事 模块四:典型融资模式和渠道创新 * 融通仓 融通仓 银行物流合作融资模式 融资模式简介: 银行与 第三方 物流公司合作,通过物流监管或信用保证为客户提供授信的一种金融服务,主要合作形式包括物流公司提供自有库监管、在途监管和 输出 监管等,也有物流公司基于货物控制为客户提供担保的情形。 银行 ①申请融通仓担保额度 仓储公司 中小企业 ③签订借款合同 ②授信申请 ③签订反担保合同 ②推荐客户 ③签订担保合同 ④放款 ②融资申请 该模式的核心在于银行借助物流公司的专业能力控制风险,银行可以通过与物流公司的合作发现并切入客户群,拓展业务空间。 * 适用于实力较强的物流公司。 其业务实质相当于保兑仓业务,只是核心企业变成了物流公司。 该模式的风险点在于物流公司回购责任的履约能力。 由于该业务中物流公司承担的是回购责任,因此银行应视其为间接授信。 银行可以从物流公司出发成片开发客户。 钢贸通案例 * 未来货权质押融资 未来仓单质押融资 融资模式简介:利用交易所的交易规则以及交易所中立的 动产 监管职能,为交易所成员提供动产质押授信的一种金融服务。该模式包括 现货 仓单质押融资和未来仓单质押融资两种形式。 银行 ③提交交易证明材料 交易市场 交易市场买方会员 ②电子交易合约锁定 ③缴存初始保证金 交易市场仓库 银行给予授信额度 ④放款作为交割金 ⑤三方交割货物 办理质押手续 ①买方申请授信 交易所有两类: 一是上交所等三大期货交易所; 二是一些地方的大型专业交易市场。 该模式的推动力在于交易所和批发市场方具有促进 交投 的利益驱动,进而关心会员的资金流问题。因此商业银行可以将交易所作为“1”,会员作为“N”实施业务开发。 另一种未来货权融资的案例 (神化案例) 补充:香港离岸业务操作适用条件: 1、业务洽谈与决策不能在香港进行; 2、主要业务操作人员居住地不能超过180天在香港; 3、交易文件的签署地不在香港; 4、物流安排不能进出香港,不能进出香港海域,陆地更不行。 ——四条件同时具备,就通过税务代表报税务局,会有批文为离岸不需征税。 * 设备制造买方信贷融资模式 融资模式简介:根据设备制造生产企业和下游企业签订的买卖合同,由商业银行向下游终端企业或经销商提供授信,用于购买该生产企业设备的一种金融服务。 设备制造企业 ①签订销售合同 下游企业 银行 ②发送并安装设备 ④支付设备款 ③缴存回款保证金 ②办理设备抵押 ⑤按期偿还贷款 ③发放贷款 承担回购责任 ⑥如下游企业违约 设备制造买方信贷融资模式 一.融资主体不同 二.担保方式不同 三.融资工具不同 与传统先票后货融资模式的区别: * 银行 大买方 汽车制造商 钢铁制造商 煤炭公司 电力公司 电信运营商 电子设备制造商 大型项目公司 政府采购项目 ….….. 供应商A 应付帐款 管理服务 应收帐款 质押融资 国内保理 订单融资 仓单融资 商票保贴 委托代理贴现 ….….. 供应商B 供应商C ….….. 渠道创新一:与大买方相结合 * 银行 大卖方 煤炭 石油化工 有色金融 机械设备制造 电子设备制造 医疗设备制造 消费制造 农业机械 食品 ….….. 经销商A 促销服务 先票后货存货 质押 保兑仓 设备制造买方信贷 法人按揭 电子票据 委托代理贴现 ….….. 经销商B 终端用户 ….….. 渠道创新二:与大卖方相结合 * 银行 采购执行 供应链管理外包 供应商 核心企业 供应链管理公司 经销商 预付帐款融资 动产融资 仓单融资 应收帐款融资 销售执行 采购 销售 货物回购 货物监管 渠道创新三:与供应链管理公司相结合 * 银行 供应商会员 物流电子 交易平台 购买方会员 存货质押融资 先贷后押融资 货权转移 货物回购 货物监管 仓储服务 存货质押融资 数据核对 信用管理共享 业务申请渠道 渠道创新四:与物流电子交易平台相结合 供应链金融业务发展趋势: 1、预付帐款仍是主流,应收帐款融资渐成增长和竞争重点; 2、信息化系统支持下的线上化客户体验渐成服务升级重点; 3、预付帐款融资模式中核心企业信用捆绑方式渐从紧密走向松散; 4、越来越多的核心企业希望银行从多窗口向单窗口转变。 补充: 1、信贷合同的最大特点是什么? 2、银行拥有的最大权利法律权利是什么? 一.他偿性融资 报表中隐藏的兵器柜 一.他偿性融资 控制他偿性融资的主要手段: 1、主体评级; 2、抵质押; 3、保证。 -----想起报表中的固定资产、无形资产 。 一.他偿性融资 * 1.贷款结构的四个问题? 贷款金额越大越好? 贷款成本越低越好? 贷款期限越长越好? 贷款一定要还吗? 二.自偿性融资 合理的 更加重要 融资的产品与企业的经营匹配更重要 融资要能保证企业的安全、平稳 二.自偿性融资 (1)还款来源自偿性 产品设计的基础在于授信项下的 资产 支持,授信偿还归结于资产项下 现金 回流,如保理 2.自偿性融资特点 二.自偿性融资 对 资金流 和物流的全流程控制,如动产抵/质押授信业务 (2)操作的封闭性 二.自偿性融资 企业的信用评价相对降低,注重 债项 评级,风险控制重心后移至 操作 环节的实时监控。 (3)注重操作风险控制 二.自偿性融资 (4)授信用途特定化 授信项下的每次出账都对应明确的贸易背景,做到金额、时间、 交易对手 等信息的匹配。 二.自偿性融资 想起报表中的 “新五样” 。 二.自偿性融资 企业现金缺口图 存货期 应付账款期 应收账款期 现金缺口 接受 订单 T T+30 T+50 T+100 收回全 部货款 卖出 产品 问题: (1)预收帐款在哪里? (2)预付帐款在哪里? 二.自偿性融资 * 提示: 供应链融资是典型的 自偿性融资 ,不是单一产品的运用,而是以系列产品支撑的全新授信服务理念。以提供解决方案为导向,供应链金融依托创新性的产品和业务模式组合满足不同客户的差异化需求。 二.自偿性融资 3.信用捆绑技术 (1)商票;(案例) (2)先票后货; (3)保兑仓; (4)国内明保理; (5)国内暗保理; (6)应收帐款质押。 4.结构设计:流程中的结构(举例) 例1.先票/款后货授信业务流程 银行 核心客户 中小企业 抵押+监管 2支付货款 交纳保证金 1 追加保证金 4 6放货 发货 3 5通知放货 例2.应收帐款保理业务:(国内明保理业务流程) 银行 买方 客户 1转让应收帐款 4出账 确认 通知转让 3 2 5支付款项 3确认 2通知转让 模块二:供应链金融的元件、模块和系统集成 一.供应链金融的元件: 元件一:存货类产品 1、静态抵质押授信; 2、动态抵质押授信; 3、标准仓单质押授信; 4、普通仓单质押授信 静态抵质押授信业务流程 银行 监管方 客户 出账 2 追加保证金 3 4发货指令 5放货 1交付抵质押物 动态抵质押授信业务流程 银行 监管方 客户 2 出账 4追加保证金 5发货指令 1交付抵质押物 3最低限额让抵质押物自由进出 6 发货 标准仓单质押授信业务流程 期货交易所 银行 期货经纪公司 客户 2 办理质 押手续 1交付仓单 3出账 4追加保证金 5释放仓单 6委托交割 7交割款 偿还贷款 普通仓单质押授信业务流程 银行 仓库 客户 3交付仓单 4出账 5追加保证金 6释放仓单 8放货 2出具仓单 1交付仓储货物 7通知放货 元件二:应收账款融资 1、国内明保理 2、国内暗保理 3、国内保理池融资 4、票据池授信 5、出口应收账款池融资 6、出口信用险项下授信 7、应收帐款质押融资 出口应收账款池融资业务流程 银行 境外 买方 …… 境外 买方 境外 买方 客户 1赊销 2转让应收账款 5出账 3通知转让 4寄单 6回款 出口信用险项下授信业务流程 客户 进口商/开证行 保险公司 银行 1、投保 出口信 用保险 2、三方 签定《权 益转让 协议》 5、提示 单据 6、到期 付款 2、三方签定 《权益转让协议》 3、申请/单据 4、押汇款入账 元件三:预付款类 1、先票(款)后货授信; 2、担保提货(保兑仓)授信;也叫卖方担保买方信贷 3、进口信用证项下未来货权质押授信; 4、国内信用证; 5、附保贴函的商业承兑汇票。 保兑仓授信业务流程 银行 卖方 客户 2支付货款 3出具提单 5通知发货 6发货 1交纳保证金 4追加保证金 二. 供应链金融的模块(举例): 1.存货融资项下应收帐款的赎货机制; 2.信用证项下未来货权质押授信转保理; 3.商业承兑汇票贴现后转开信用证。 三.供应链金融的系统集成: “1+N”(案例) 链式融资适用行业 行业应当具有如下特点 : 行业容量广阔、 市场需求稳定、 巨大、 交易方式规范、 较好, 属于资金技术 密集 型产业,有利于银行进行 拓展。 汽车、有色金属 、钢铁、 煤炭、石化、机械制造 * 铁矿石 供应商 焦炭 生产商 炼钢企业 (含财务公司) 钢材 批发商 钢材加工企业 /最终用户 供应链营销模式 矿山 物流企业 设备安装 废金属 回收企业 钢材 专业市场 注:箭头方向代表产品及服务流动方向 供应链 核心企业 废渣、 水泥行业 绿色代表重点客户 黄色代表非重点客户 橘红色代表待研究客户 钢铁金融行业全景及重点目标客户群体 厂、商、仓、银模式 供应链金融与中小企业 金融服务方案设计 2012年2月·杭州 “给一条缝隙,我就可以把它挤成 ” ——张艺谋 导语 团队建设 分组 队长 队名 小秘 队呼 (赠送小游戏) 一、开启供应链金融之门 二、供应链金融和中小企业融资 三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃 目录 第一部分 开启供应链金融之门 提要: 模块一、经典报表案例的启示 模块二、供应链金融概述 模块一:典型报表案例及启示 * * 案例:一张典型报表 “三办法一指引”带来的新变化 1.负债业务模式变了 2.资产业务模式变了 3. 调查 模式也随之而变 4.业务 营销 模式也随之而变 启示一: “世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供应链和供应链之间的竞争” ——克里斯多夫 启示二: 模块二:供应链金融概述 1.供应链金融概念 供应链金融是指对供应链内部的交易结构进行分析的基础上,运用 自偿性 贸易融资的信贷模型,并引入核心企业、物流监管公司、 资金流导引工具 等新的风险控制变量,对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及其它结算、理财等综合金融服务。 境外原材料 生产商 境内原材料 生产商 核心 企业 终端产品 生产商 境外 买家 终端产品 生产商 离岸代理 企业 物流 企业 进口商 供应商 一级经销商 零部件 生产商 二级经销商 二级经销商 一级经销商 最终 用户 最终 用户 供应链的全景图 * 二级供应商 二级供应商 二级供应商 一级 供应商 核心企业 供应链的主导者 经销商 个人消费者 中小公司买家 大型公司买家 货物与信用帐期-物流供应链 订单与现金流-财务供应链 供应链的流向图: 物权、债权 链条的法律根源 链条的生态原因 物质利己主义 核心企业 的偏好 一个有待破解的案例 2.全球化与供应链 全球化:信息技术 交通技术 * 3.供应链金融产生过程 全球化 竞争方式 产业模式 金融服务 单体企业 供应链 纵向一体化 组织 传统金融 服务 供应链金融服务 * 传统金融服务 4.传统金融服务和供应链金融服务 供应商 核心企业 经销商 银行 苛刻 很少融资 很少融资 苛刻 优惠 供 销 供销企业是银行很少关注的区域。 单独、孤立的银行业务,不关注贸易流程和交易过程。 从 核心企业 出发提供服务 * 供应链金融服务 供应商 核心企业 经销商 战略联盟 银行 大力支持 交易信息 优惠 优惠 战略联盟 以核心企业为基准创建“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式, 关注交易过程,整合物流、信息流和资金流。 根据产业特点, 跨 行业 地提供金融服务。 供应链中的融资光环效应 买家 供应商 供应链方案 光环效应 对供应商和买家信用水平的支撑作用 * 5.供应链金融系统构成 由于涉及到众多利益主体,供应链金融形成了一个相对封闭、具有明确边界的金融生态系统,具体见下图: 供应链金融系统构成 供应链中小企业成员 行为主体 (供应链金融产品和服务的生产者和消费者) 供应链金融 外部环境 供应链金融 产品体系 银行 支持型主体 核心企业 制度环境 技术环境 法律法规 司法体系 金融监管体系 供应链金融技术 电子信息技术 供应商信贷产品 分销商信贷产品 中间增值服务 第二部分 供应链金融和中小企业融资 提要: 模块一、他偿性融资和自偿性融资 模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成 模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术 模块四、典型融资模式和渠道创新 模块一:他偿性融资和自偿性融资 银 行 企业/个人 投资/经营 第一重支付 第二重回流 第二重支付 第一重回流 信贷流程图: 一.他偿性融资 他偿的条件: 1、还款能力 2、还款意愿 ---债权融资的最大特点是什么? 一.他偿性融资

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