宝马娱乐平台

【料神外贸】用一个外贸经典案例来说明:为什么经验那么重要?

来源:大发 | 时间:2018-12-25 人气:9120
  •   我曾经不止一次地跟学员们,跟料友们讲过。但我仍觉得不够,于是重新提一遍,里面有很多可以琢磨的东西。

      有一次我在开发西班牙客户的时候,有个客户让我报 40 克无纺布实验服 (Lab Coat) 的价格。

      我十分不解,我做了不少西班牙的客户,我的报价也是比现在的卖价高不了多少的价格,为什么价格会“太高”呢?

      你千万不要被这个问题支配,你应该考虑到是:当客户说价格高的时候,「参照物」在哪呢?到底高了多少呢?

      客户收到邮件后很快回复了,她很爽快地答应给我寄样品来。如果她不方便寄,那么我真的会下单让 DHL 去她的办公室取件。

      于是用圆裁刀切片,称克重。发现,口袋布重量大概 38 gsm,领子布 35 gsm,袖子更低,只有 33 gsm。

      其实这就是我说的,“干谈”价格很多时候并没有用,你所有的注意点都集中在价格上跟客户磨来磨去,一来价格差距那么大你无法磨平,二来你无法跟客户建立更深入的沟通。客户几次跟你磨之后,就会“消失”,不再理睬你了。

      我们按照客户的样品核算了新的成本以及价格,完全是可以做到客户现有采购的价格水平。但是我们应该怎么跟客户回复呢?

      应该跟客户直言,说客户样品不足克,他的供应商在用偷克重的方式使得成本低吗?我想很多学员会这么想,也会这么去做。

      如果我说的太详细:你的供应商在欺骗你,你的样品实际布料的克重严重偏离 40 gsm,具体如下:口袋布 xx 克,领子 xx 克,袖子多少克……

      那么毫无疑问,客户肯定会他现有的供应商的印象大打折扣,那么一定会反过来对我们印象和好感度大大提升吗?

      有些客户你指出来这些,他会礼貌地感谢你,但并不会因此感激你,他会因此而变得多疑,他会对以后的每一批货做认真检查。

      因为至少我们对现在的这个供应商玩的手段已经很了解,我宁愿留着这个竞争者,我对如何打败这个竞争者已经有了一定的胜算(我们可以模糊报价),所以我不想让其它我未知实力的新的供应商进来角逐。

      如果你很清楚地告知了具体每个部分的克重,报给客户按样品来具体规格下的价格,和足40克的价格。那么客户就有了一份特别明确的参考,客户拿着你的这两个价格,可能会同时做的「两件事情」:

      向他之前的供应商发一通火,告知供应商已经检验了产品,产品严重不符合要求。价格也非常高,重新按照现在做的这个规格报价。同时报一个足40克的价格。

      找其他之前跟他联系过的供应商,按照这两个规格情况去去询价。那么他之前的供应商必然自知理亏,但一定会找个借口好好解释一番。

      如果这个供应商并且为了挽留客户价格报得不高,比如所有价格都比你的低;或者之前有其他中国供应商发开发信给客户,客户借此机会去询价,而对方为了建立合作,的确报了特别有吸引力的价格,那么你将处于什么境地呢?

      这个时候对于客户的 counter samples 的报价,要看客户的目标价或者现在采购价如何?

      客户出于采购成本的因素不一定会选择价格高的,但至少他有个大概的感觉,我现在采购的是什么层次的产品。

      这样即使以后有新的供应商找到客户想要联系合作,那么客户还是询价的时候问 40克的 lab coat 价格多少。

      如果新的供应商老老实实按照这个来报,但他们成本没有优势又报的不低,那么价格客户还是觉得特别贵,客户也没有兴趣的。

      我这么说,肯定有学员持不同意见,觉得应该说清楚更好。哪怕利润低一些,哪怕会有竞争威胁,都要尽量跟客户讲「诚信」。

      如果一味学得太死,就会价值观太正。价值观太正的业务员,自然不会懂什么是「野蛮生长」,不太擅长去做博弈决策。

      其实多数外贸新手就像埋在土地里种子,在当前的竞争形势下,不野蛮生长,你无法赶在春天来的时候破土而出,享受最明媚的阳光和最滋润的雨露。

      ps:很多关于外贸业务的经验和技巧我都放置在料神米课课程中,如果大家想了解更多,可以在公众号内回复“畅学”,获得免费试听课程的资格。

      如果一味学得太死,就会价值观太正。价值观太正的业务员,自然不会懂什么是「野蛮生长」,不太擅长去做博弈决策。

相关宝马娱乐平台信息

    无相关信息
Baidu