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一位做模具外贸的SOHO的客户开发案例

来源:大发 | 时间:2018-12-25 人气:4420
  •   跟大家分享一个模具外贸人的SOHO故事,从懵懂单干开始,讲诉了她如果开发出第一单,在有一定经验后,又是如何与客户打交道的心理分析和沟通技巧。[/p][/p][/p][p][p][p][p][p][p]

      一、外贸soho历程[/p][/p][/p][/p]2010年8月底我正式辞职,开始外贸soho之路,选择的行业还是以前做过的,比较好上手。初始,老公负责做网站,我负责开发客户,注册B2B,一天有时候注册了太多的免费B2B,导致看到B2B就想吐,不过免费B2B还是有效果的,自己正式单干一个星期, 就从免费B2B上收到一个中东询盘,还是一个比较大的项目,光图纸就几十张,虽然只有5个产品,每个产品图纸包括从毛胚图,后加工图,组装图,全部打印出来就厚厚一叠,于是我开始在阿里巴巴里面找供应商报价,由于这个项目牵扯的产品图纸太多了,基本上回复我价格的供应商很少,我只能继续找,因为这是我的第一个报价,终于有两三家工厂陆续报价,但是价格确相差甚远,便宜的可能只有几万块,贵的有几十万,我都傻眼了,怎么相差这么大呢,那我要以哪家工作做参照报价呢?

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      因为是第一个报价,我也急于成单, 我用了价格鉴于中间的一家做报价参照。报过去后,客户没有立刻回复,我大概一个礼拜追加一封邮件,大概过了1个多月,客户回复过来一些技术相关的问题,我们也一一解答了。又过了一两个月,客户又更新了图纸,发过来,客户那边的反馈速度还是非常慢的,慢慢悠悠折腾了大半年,客户突然就发来合同,确认要下单,我打开合同一看,有十几页,平常我们接单一般客户都是发一个PO过来,基本上加附页也不会超过5页,这个客户又是新客户,订单金额也相对较大(12万美金左右,对我刚出来的soho已经很大了),合同洋洋洒洒写了十几页,说真话当时怕是骗子,因为客户都没有验厂,当时和客户坦白说我们是小公司,没有专门的法务部门来审查正式合同,一般都是接受客户的PO,如果一定要签订合同的话,我们也只能放弃了。

      客户见我说放弃有点急了:“这个也不是个小项目,难道一个小PO就可以解决吧。签订合同也不是非要什么,我们这边惯例都是这么操作,如果合同中有哪几条你不能接受请直接删除。”客户说的有道理也让人拒绝不了。于是我和老公两个人仔仔细细地把合同研究了六七遍,把模棱两可的,我们达不到的基本都删掉了,在对外贸易中我们该负的责任都仍然保留着,付款方式我们要求的是 50%订金,50%出货前付清,客户也非常爽快的答应了,其实后来等出货的时候才知道,客户签这个合同真的没有要我们什么,只是流程而已,也可以说是我走运,说实话,这个客户是我遇过的最好的客户了,没有来验厂,就直接下订单,包括后来由于汇率调价,客户也都欣然接受,运气还是不错的。这是一个很好的客户,也算是顺利的项目,客户给我带来了我人生首次创业的第一桶金,利润比例不算多,但是可以抵上我以前上班一年的薪水,已经非常满足了。

      项目的整个生产过程还算顺利,因为我一直都盯着工厂,在正式生产前,要求工厂出一份生产工序安排计划,每一个工序的开始和结束都跟踪核对是否有延迟,这样也可以及时主动的反馈给客户,不用等客户过来问了再回答,而是主动出击告知客户生产状态。由于合作工厂也不大,品质控制是比较头疼的,还有我个人觉得关键的,也是我在生产过程中疏忽的问题点就是样品的加工方法和大货的加工方法不同,不同的生产方法就会产生不同的结果,这样即时样品通过了客户的审核,大货生产时还是个全新的东西,又要和客户再确认一遍,这个真的是给自己找麻烦,不过为什么工厂一开始打样不用大货方法呢?主要是因为钱。我觉得现在很多工厂都存在这种问题,因为大货生产方法对于大批量来说是划算的,但是如果只是1,2个产品的话,成本很高,所以工厂就用了比较便宜的打样方法。工厂存在了一些欺瞒的行为,自己存在的问题是对加工方法还不够懂,没有对工厂强调样品和大货加工方法一致性的重要。所以这个项目送样就送了三四回, 确认样品到正式生产就用了大半年的时间,生产加工工艺稳定下来,大货生产就顺很多。

      1.不管遇到多复杂的报价项目,不论什么报价机会,都一定要认真对待,要珍惜所有的报价机会。尤其是soho初期就不要挑报价了。我有个客户是从开始的300美金做起来。

      2. 运气再好,和外商签正式合同还是谨慎的好,致命性的条款还是特别小心,我们小soho输不起。

      这个客户是我发了开发信总是没有回报,看了高人指点,沉下心来,变化思路,重新在美国进口海关数据找,然后根据公司名称在Google上搜到的,针对性的发了开发信,客户并没有直接回复,大概过了4个月,突然收到这个客户的询盘,这个客户开始只是简单的发了个图片让我估算下模具价格,反正是估算的,我估计客户开始也只是试探下我们的价格,我承认,我当时是有心的把模具价格报低了,客户觉得价格不错,立马就寄样品过来,经过和工厂仔细讨论,因为是新客户,我们报出了一个非常诱人的价格,第二天客户就下了订单给我们,模具做好出样品前,客户也看了厂,验厂通过,样品也通过,陆陆续续出了3批柜,品质交期客户都很满意,一切都很顺利的样子。不过到今年过完年后,客户又有个新项目,新项目中有一个部件,我们已经开模具在做了,这个是对我们有利的,这个新项目报价我们没有延续第一单诱人低价,最终由于我们价格没有优势,没能拿下这个新项目,竞争对手的价格确实很低。

      本年3月份,客户突然来了份邮件商量说能不能将其中的几套模具拖到其它工厂生产(也就是我前面说到我们已经有现成模具的部件),看到这封邮件,我非常低落,前面也做了2批了怎么要突然拖走呢?客户也没有提出质量或者交期有问题啊?我的第一反应是嫌我们产品单价贵了,变相的压价。但是客户也没有明说嫌价格高,要降价。我思考了下,回复客户能不能把模具放在我们这里生产,然后由我们出货给其它工厂。虽然我内心有很多话要对客户说,但是冷静了下,只写了这一句。很快,客户马上回复过来说一整套的成品最好所有部件都放在一家生产,分两家工厂他们下单操作不方便,财务付款不方便,也会增加运费成本等等。

      下单操作不方便—客户只需下单到他的另一家工厂,然后另一家工厂再给我们下单,我们直接出货给客户另一家工厂,最后由他们组装成套出货给客户,下单到一家工厂同时也可以解决财务付款做账的问题,关于增加运费,我们可以来吸收这个成本,国内货物运输的成本,我们吃掉。

      我回信把他所有的疑问都解决了,每一项都给出了这样的方案,我的信念是只要模具能留在我这里,少赚总比没得赚的好。

      客户见我把他的后顾之忧都安排妥当了,他不得不出一张王牌,说非常感谢我们的方案,但是他的顶头上司已经作出了决定,模具一定要拖走,他也想让我们生产,但是无能为力。回头想想客户一开始所谓的商量也都是假的, 顶头上司的决定也是假的,都是烟雾弹。

      既然客户亮了王牌,我也该出牌了,我回信写到当时模具价格非常低,主要考虑到做产品,如果当时你们要走模具,应该提前告诉我们,模具价格就要调整。我们愿意配合你做出任何调整,但是模具没办法拖走。好家伙,客户也纠缠起来,说我们也没有提前告知模具不能走模的问题上,客户毕竟花了模具的钱,不管多少,模具属于客户,这是事实,我们报价的时候也没说不准客户托走模具,这个我报价的时候确实没想到,我好歹也做了几年模具外贸,但是还没这种情况的,如果是质量有问题,或者是没有能力完成,拖走模具是正常的,必须接受的,但是我这种情况好端端地要走模具去别家工厂做,还是第一次,所以我想来想去觉得还是产品价格的问题,客户不主动提降价,那我主动点把,组织了一封邮件,大概的意思是我们给出了客户2点建议,一是将模具放在我们这里生产,产品单价给你打几个点的折扣;二是将所有在我们这里的模具都拖走,但是前提是你们要支付十几万RMB。

      这2点建议,如果你是客户你选哪个?过了几天客户发邮件过来,说他们经过仔细考虑,同意模具不走了,并且下了其它产品一个小柜的货。这件事情,不知道算是我胜利了,还是客户胜利了,单价上客户又赚到了,没有拖走模具,貌似我也胜利了。

      1. 开发信一定要发,再苦再难,都要发开发信,针对性发开发信。量一定要有,量变引起质变。当自己沉不下心来的时候,多看看别人的故事,会给自己信心。

      2. 客户如果只是试探性发来报价的话,可以把价格降低报,先引起兴趣,等正式样品和图纸出来了,再核算一个合理的价格。

      3. 遇到客户提出自己无法接受的要求时,仔细考虑下客户的真正意图,自己退让一步争取下这个客户,一达到双赢。任何机会都要试着争取一下。

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